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POPcuts.com,主动激发电子商务的长尾
作者: Mars      时间: 2010-07-06
    

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http://www.marsopinion.com/2008/08/18/popcutscom-promotes-longtail-products-by-rewarding-early-buyers/

 

sadf最近抨击长尾理论的文章很多,可是无论如何,电子商务网站还是很热爱这个理论的。出于销售头部的产品,往往都是赔本赚吆喝,而长尾里面的那些相对弱势的产品,常常是利润的真正来源。

只是促销处于长尾的产品常常是一件很困难的工作——因为相对而言,长尾产品的转化率较低,大规模导入流量并不合算。所以唯一得到公认的好方法是精准产品推荐,根据消费者历史行为来推荐长尾中的产品(参考www.MarsOpinion.com另外两篇文章Collaborative Filtering——电子商务商品推荐算法科普Use personalized recommendation algorithm to enhance conversion rate for ecommerce website),只有这样才能获得比较满意的转化率,不浪费流量。而传统的站内促销活动,或者媒体投放(甚至于关键词投放),都并不适合受众窄、销量小、转化率低的长尾产品。

所以很多商家——尤其是销售无库存成本(音乐,电影,点卡,电子客票……)产品的电子商务网站,会很努力的去寻找其他方法激发长尾的销售。所谓“激发”,往往包含三个考量,其一是培养初识用户,其二是培养初始用户的口碑传播,最后是——在没有激发成功的时候最好不要付出成本。

觉得POPcuts.com的创意很有意思:

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他家的规则是:

1. 你买了一首歌(它的产品)

2. 别人在你之后买了这首歌,你获得产品利润的一部分

3. 越早购买的人,得到越多的返点

 

他家的算法没有公开,如果我来做,大约会做成:

H = 销量前10%的产品中单品最低销量

L = 销量后10%的产品中(去除销量为0的产品)的单品最高销量

R = 当前销量

假如,对于www.MarsOpinion.com第N(N<L)个购买产品的人,在产品销量超过L小于H时,给他返点(R-L)/(H-L)*L/N*Margin,第一个购买的人,在产品销量到达H的时候,应该可以拿到接近L倍的margin,之后的人可以拿到N/L倍的Margin(N<L)。

当然,也可以用个更简单算法,然后把算法公开。类似:本产品卖掉10个之后,第一个购买者将得到10%margin奖励,卖掉100个之后,将得到100%奖励,卖掉1000个之后将得到1000%的奖励;第2~10位购买者,都将得到第一位购买者所获奖励的十分之一。

 

而且,我觉得应该把产品评论部分加上,只有当你购买并发表了评论,才能给你返点(否则很难衡量你有没有对之后产品的销售产生影响),这样可以帮助才产品上线初期积累评论(可能是我所在行业的问题,冷门产品如果没有好的产品评论是很难卖出第一个的),给后来者购买信心。

 

感觉这不是非常有效可行的营销方法,不过作为营销创意的一个参考还是不错的,毕竟大家都在热门商品的红海里血拼,如果能够找到方法促进那些高利润的冷门产品销售,对网站的帮助可能更大一些。

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